Onderhoudscontracten verkopen aan uw klanten: vier tips

Als het over het verhogen van de omzet gaat, denken installateurs al te vaak alleen maar aan nieuwe klanten aantrekken. En dat terwijl het afsluiten van onderhoudscontracten voor jarenlange zekere inkomsten zorgt. Het onderhoud van cv-ketels en alarmsystemen is zelfs wettelijk verplicht. Eens zo interessant dus, om al bij de installatie ervan de nodige jaarlijkse onderhoudscontracten op te maken.

Maar zoals u wellicht ook wel uit ervaring weet, zijn consumenten vandaag de dag zeer kieskeurig en kritisch. En al helemaal als het over een jarenlange verbintenis zoals een onderhoudscontract voor een cv-ketel gaat. U moet hen dus effectief zien te overtuigen. Geen paniek: met onderstaande tips in het achterhoofd, trekt u uw klanten eenvoudiger over de streep.

1. Omschrijf duidelijk wat het onderhoudscontract inhoudt

Omvat het onderhoudscontract van uw bedrijf enkel een periodieke controle en een onderhoud van de cv-installatie? Of wordt de klant ook onmiddellijk geholpen bij problemen? Wees duidelijk over de inbegrepen activiteiten en over de prijs. Zo vermijdt u discussies en ontevreden klanten. Kom steeds consequent uw afspraken na, zodat uw klanten uitgroeien tot ambassadeurs van uw bedrijf. Niets is leuker dan nieuwe klanten binnenhalen, dankzij aanbevelingen van bestaande klanten.

Kortom: vertaal uw goedgekeurde offertes naar concrete en overzichtelijk onderhoudscontracten. Omschrijf hierin de verschillende opties, als u werkt met andere types dan enkel het basiscontract. Duidelijke afspraken maken tevreden klanten!

2. Zet de voordelen van een onderhoudscontract in de verf

Inspelen op de lokale verankering van uw bedrijf loont zeker de moeite. Uw installateurs zijn snel ter plaatse bij eventuele problemen, wat helpt om een vertrouwensband op te bouwen met uw klanten. Als dergelijke interventies vervat zijn in het onderhoudscontract is dit een onmiskenbaar voordeel voor uw klanten.

Benadruk ook de expertise van uw bedrijf en het feit dat u werkt met erkende techniekers, die kwalitatief werk afleveren. Het beschikken over diverse vervangstukken in stock trekt heel wat klanten ook over de streep. Dit onderstreept namelijk dat u in staat bent om eventuele problemen snel op te lossen met de beschikbare wisselstukken. En wie is er nu niet graag vlug geholpen?

3. Speel in op de gevoelens van de consument

Om uw service succesvol te presenteren moet de aandacht van de consument getrokken worden. Speel daarom in op de noodzaak en de mogelijke problemen, wanneer iemand geen onderhoudscontract kiest. Denk hierbij aan de reeds vernoemde voordelen, maar vergeet ook het aspect van veiligheid niet. Dankzij een jaarlijkse controle van de cv-ketel wordt niet alleen de levensduur van de installatie verlengd, maar het voorkomt ook mogelijke problemen zoals lekken. En niemand wil dat zijn of haar cv-ketel in de koude vorstperiode het loodje legt.

Meld ook dat u de klant pro-actief verwittigt wanneer zijn installatie een onderhoud nodig heeft.

Zet zeker ook uw service in de verf. Publiceer positieve reviews van klanten op uw website. Iemand die interesse heeft in een onderhoudscontract zal dan sneller overtuigd raken van de kwaliteit van uw dienstverlening. Een extra trigger is het creëren van tijdsdruk dankzij tijdelijke promoties. Op die manier krijgt de consument het gevoel dat dit een opportuniteit is die hij of zij niet mag missen.

4. Bepaal een correcte prijs

De prijs van een product of dienst bepaalt in grote mate of consumenten al dan niet tot een aankoop overgaan. Als mensen weten dat uw service kwalitatief en betrouwbaar is zijn ze bereid hier meer voor te betalen. Zet daarom een correcte prijs op het onderhoudscontract dat u aanbiedt. Dit wel zeggen: niet te veel, maar ook niet te weinig. Indien u sterk onder de marktprijs gaat, zal dit argwaan wekken. Consumenten linken dit namelijk vaak aan minderwaardige kwaliteit.

Evalueer uw prijs ook regelmatig. Is deze nog marktconform? Behaalt u de vooropgestelde winstmarge? Komen er nog voldoende nieuwe klanten bij? Tijdelijke promoties helpen ook altijd om uw service onder de aandacht te brengen en nieuwe klanten aan te trekken.

Ziezo. Neem de bovenstaande aanbevelingen in gedachten wanneer u de volgende keer een onderhoudscontract aanbiedt aan potentiële klanten. Ze zullen u dat tikkeltje extra voordeel opleveren, ten opzichte van uw concurrenten.

 Maak het u zelf ook gemakkelijk en gebruik een speciaal ontwikkeld softwarepakket voor het beheer van uw installaties en onderhouden. Dit zet niet alleen de professionaliteit van uw bedrijf in de verf, maar verhoogt ook nog eens uw kansen op succes. Vraag nu vrijblijvend een demoversie aan en ontdek zelf wat Cafca nog voor uw bedrijf kan betekenen.